25 September 2009

AIT : Pre-Approached / Approached (Phone Call)

Pre Approach / Approach adalah satu proses untuk mendapatkan appointment setelah kita dapat contact number dan beberapa maklumat asas (APIANO, rujuk page prospecting). Ini penting bagi membolehkan kita membuat presentation. Secara asasnya, peringkat ini adalah berkenaan dengan membuat phone call. Basic dalam business insurance ini adalah phone call. Agent yang tidak membuat phone call, sekurang2nya 30 call sehari, mereka akan ketandusan case (i.e new business) dan lama kelamaan, mereka akan merasakan, business ini susah dan tak boleh nak buat. Siapa yang rugi?....:D, fikirkan kan sendiri.


Jadi, pada peringkat ini, agent perlu sentiasa ingat bahawa kita buat phone call hanya untuk mendapatkan appointment dan bukannya memberi penerangan melalui telefon. Terdapat beberapa skrip yang mungkin boleh digunakan semasa kita membuat call untuk mendapatkan appointment.Setiap agent perlu membuat panggilan telefon sebanyak 30 kali sehari, setiap hari, tanpa gagal.



Boiler Room
"Boiler Room" di Al Isra' Klang




Contoh Skrip yang mungkin boleh digunakan. Saya biasa pakai yang ini.


1- "Assalamualaikum Encik Prospect, saya Aziz nie dari PruBSN Takaful, saya dapat contact number encik nie dari Encik Client (referral), so, boleh bercakap ke sekarang?....(tunggu respond prospect, kalau dia busy, just bagitau dia "minta maaf mengganggu, saya akan call kemudian" (cadangkan masa..mungkin petang, or lepas kerja or bila2 yang prospect free untuk bercakap). Kalau dia tak busy, teruskan dengan " Tujuan saya call Encik ni, saya nak buat appointment dengan Encik, untuk terangkan sikit pasal plan medical dan simpanan dari PruBSN, esok Encik free ke dalam pukul 10 pagi? (just pre-set appointment dengan dia)". Biasanya mereka akan teragak-agak sama ada nak benarkan kita buat appointment atau tidak, dan biasanya saya terus bagitau "Tak pe Encik, jangan risau, saya just nak jumpa untuk sharing pasal Plan Takafulink PruBSN sahaja, tiada sebarang commitment, kalau Encik rasa ok, Encik boleh proceed, kalau Encik rasa tak ok, sekurang-kurangnya Encik tahu apa yang kami boleh offer, mungkin Encik berminat pada masa akan datang, so esok pukul 10 pagi ok ke?..atau Encik prefer petang dalam pukul 3 petang?".


So, kalau dia bagi appointment, terus masukkan dalam diary. Kalau tunda i.e suruh call kemudian, tulis jugak dalam diary (kena ada sistem, kalau di prudential ada OCS a.k.a One Card System, sangat bagus untuk recording), bila sampai masa untuk call, terus call. Atau pun diorang reject...kalau reject nak buat macam mana?...rileks....SWSWSWN...(Some Will, Some Won't, So What?...Next)...sebab tu kena ada 30 list contact setiap hari untuk kita buat call. Kalau ikutkan track record, 30 call yang kita buat, kita boleh dapat 10-15 appointment, dan boleh dapat 2-3 solid presentation (sebab daripada 10-15 appointment tu, sure ada yang cancel, postponed and kena tipu...). Kalau 2-3 presentation solid sehari....Insyallah, boleh closed 1 case...so, begitulah setiap hari.


2- Yang ini biasanya kalau saya dapat contact daripada booth, dan normally saya dah brief diorang serba sedikit pasal plan PruBSN ni, tapi tak dapat nak buat solid presentation.


"Assalamualaikum, Encik Prospect, saya Aziz la...dari PruBSN Takaful, hari tu kita jumpa kat booth di Kompleks PKNS..ingat lagi tak?...(tunggu respond dia, kalau dia tak ingat maksudnya, kita lambat follow up dengan dia. Kalau dapat contact dari booth, dalam masa 3 hari, mesti kita buat courtesy call, just nak make sure dia masih ingat dengan kita....kalau baru 2-3 hari, takkan tak ingat..betul tak?), kalau dia ingat..teruskan " So, bang/akak, bila kita boleh jumpa ye?...saya dah buatkan quotation untuk abang/akak nie...boleh saya terangkan details pasal plan nie, esok boleh?...(tunggu respond dia, yang ni boleh teruskan dengan cara no. 1 kat atas tu)".

Dan seterusnya, proses ini berterusan, berulang-ulang, sampailah anda sendiri ada cara sendiri yang boleh digunakan untuk buat phone call.

Ini adalah sebahagian daripada cara-cara yang saya gunakan, banyak cara lagi, kena datang training baru boleh dapat macam-macam.

Anda juga akan didedahkan dengan kaedah "role play"..berlakon dengan agent2 dalam training untuk mendapatkan rasa sebenar ketika buat phone calls. Ini perkara asas dalam nak buat sales. Sebenarnya tak kira business apa sekali pun. Semua kena call. Cuma Insurance atau takaful ni, effort utk buat calls kena ditambahkan sikit. Kalau kita dah terbiasa dengan buat phone calls ni, kita takkan kekok kalau kita nak buat appointment melalui telefon.

Antara activity phone call prospect di office saya, latihan akan diberikan kepada sesiapa yang ingin berjaya dalam bidang nie..anda mahu?..kami bantu...:D





Kembali ke Module Agency Intermediate Training

5 comments:

  1. Salam En Aziz,
    Nama untuk phone call tu memang perlu dari referral ke? Kalau kita dapat nama-nama tu dari majalah ke atau sumber lain boleh ke?

    ReplyDelete
  2. Salam Amir,

    Sumber tak semestinya referal. Kalau dari majalah atau senarai yang kita tak kenal, itu dipanggil cold contact (kita tak kenal atau tak pernah jumpa)...kalau yang dah kenal atau pernah jumpa kita panggil warm contact...

    Saya biasanya dapatkan contact daripada referal dan booth. Sebab saya pernah jumpa orang tu, so, saya boleh imagine macam mana orangnya...

    ReplyDelete
  3. Salam En Aziz,

    Biasa pukul berapa sampai berapa waktu yang sesuai untuk buat phone call?

    ReplyDelete
  4. Buat je bila you fikir nak buat. Takde specific masa. Kecuali tengah malam, atau waktu 10 min sebelum waktu solat atau 20 min selepas waktu solat. Saya assume masa tu orang solat.

    ReplyDelete

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...