02 September 2009

Part 2 : Presentation

Terdapat beberapa teknik presentation. Antara yang popular, simple dan sangat berkesan adalah 2 lines presentation. Ada juga yang mahir menggunakan konsep 5 lines presentation atau Life Line presentation. 

Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU. 

Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.

Pada saya, tujuan presentation ni adalah : 

"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....

1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"

2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.

3. Kenapa perlu sign up sekarang"

So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...

Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...

Screen Shot 2012-10-18 at 12.50.39 PM
Ok, Prospect akan sign up bila mereka faham. So, nak bagi mereka faham, kena buat mereka berfikir. Tapi macam mana nak bagi diorang berfikir?...kita kena selalu tanya, dan sebelum kita asyik bertanya, kita kena buat raport dulu....biar hubungan tu lebih selesa...


So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.

So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.

Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah : 

" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"


botol kecil

Kenapa masukkan air dalam botol pulak?...Ok, mcm nie cerita dia. Sebelum tu saya nak tanya anda semua, berikan 3 cara masukkan air dalam botol yang tertutup dan tutup semula?...so, 3 cara mudah...

1. Bukak Penutup
2. Isi air
3. Tutup

So, 3 cara mudah. Kenapa macam tu?

1. BUKAK PENUTUP

Saya analogi kan prospect macam botol yang tertutup. Maksudnya minda dia macam botol yang tertutup. Sebelum kita nak bercerita pasal Takaful or pasal perancangan kewangan atau apa2 pun yang kita ingin sampaikan supaya dia faham...kita mesti bukak MINDA dia dulu. So, bayangkan, kalau kita tuang air ke dalam botol yang bertutup...boleh masuk tak air?..so, tak masuk dan tumpah. Penat je kita tuang, silap2 kena lap lagi sebab dah basah air tumpah. Kan tambah kerja lagi. 

So, pertama sekali, kena bukak minda mereka. Sebelum kita present. Kita kena tahu sama ada prospect kita nie +ve atau -ve dengan takaful atau insurance atau 50-50....maksud nya atas pagar.+ve pun tak -ve pun tak....So, kita kena convert mereka supaya jadi +ve dengan apa yang kita ingin sampaikan nie....

Step ini juga saya panggil "Pre-Conditioning"...sebab kita nak tune mind set prospect supaya sedar akan kepentingan ada perlindungan kewangan takaful...atau bahasa yang lebih mudah, dalam step nie, kita kena fahamkan...

"KENAPA ANDA PERLU ADA PERLINDUNGAN KEWANGAN TAKAFUL"...

Soalan ini perlu ditanya kepada prospect. Tapi, setiap prospect adalah berbeza antara satu sama lain dan perlu ada kepelbagaian untuk membuka minda prospect iaitu : " Buka penutup botol"...

Berdasarkan pengalaman saya dan apa yang saya amalkan...terdapat beberapa cara "membuka penutup" yang digunakan.

Sekiranya kita berjumpa dengan prospect :

1. Lelaki / Perempuan Bujang (tiada tanggungan)...baru habis belajar atau baru sahaja bekerja.

2. Lelaki - Suami atau Ayah (Replacement of Income)

3. Perempuan sudah berkahwin (Replacement of income)

4. Anak-anak (Tabung Pendidikan)

5. Sakit masuk hospital  (Tabung Perubatan)

Dan setiap dari individu di atas memerlukan skrip dan cara yang berbeza untuk kita mula berbicara mengenai kepentingan takaful untuk menaikkan kesedaran mereka. 

Tugas kita adalah untuk memperlihatkan kepada mereka NILAI PERLINDUNGAN TAKAFUL tersebut kepada diri dan keluarga mereka....in sha Allah, mereka akan terbuka hati.

Sebagai contoh..

1- LELAKI / PEREMPUAN BUJANG muda (yang belum berkahwin)..

Untuk prospect yang macam nie, normally saya akan tanya beberapa soalan sebelum saya nak naikkan awareness mereka. Sebelum tanya soalan ni, perlulah kita build raport dulu. Kalau tak susah nak dapatkan kerja sama dari prospect.

Bila dah agak akrab, boleh le tukar topic dan tanyakan soalan ni..

Step Pertama :


"Bang, nak tanya sikit...sejak bila dan sampai bila parent kou jaga dan tanggung kou?". Normally dia akan jawap " Dari kecik la...sampai dalam umur 22 tahun"..Sebab 22 tahun tu biasanya dah habis belajar.

Step Kedua :

"Bang, kou pernah tengok pokok kelapa, antara buah kelapa muda dan buah kelapa tua, yang mana satu biasanya jatuh dulu?.."...Biasa dia akan jawap.."Yang tua la"..

Anda boleh reply " Tapi pernah tak nampak ada jugak buah2 muda yang masih putik pun ada kat bawah tanah, jatuh?"...

Then...cakap macam nie pulak..."Macam tu la bang kita tengok hidup kita. Kita biasa sangka yang tua akan meninggal dunia dulu, sakit dulu dan sebagainya...tapi, hakikatnya...yang muda2 ni pun terdedah dengan risiko kematian, lumpuh dan juga sakit.

Sambung lagi..."So, kalau Allah nak uji, muda2 lumpuh sampai terpaksa ada orang tanggung...biasanya, siapa yang akan jaga kou bang?. Kalau parent masih ada lagi....adik beradik..sedara mara?..atau parent?"...

Biasa yang saya terima jawapan adalah parent.

"Bang, kalau parent kou jaga, agak2 nak pakai duit dia untuk jaga kou, atau nak pakai duit orang lain yang kou dapat untuk jaga kou?.."

Biasa yang saya terima adalah "Pakai duit orang lain"

"Setuju kalau aku cakap parent dah le akan jaga, lepas tu, takkan nak minta parent tanggung lagi...sedangkan dari kecik "uweekkkk" lahir je mereka dah jaga kou dan tanggung kou..."...

Sambung lagi ayat untuk open mind dia pasal perlindungan kewangan.


"Bang, kalau aku ada cara nak bantu kou ada kan duit supaya kalau jadi apa2 kat kou contoh lumpuh atau sakit kritikal tak perlu nak susahkan parent bagi duit...kou nak tahu?"...

Then....lepas tu, cerita la...macam mana plan takaful nie boleh bantu beliau sekiranya lumpuh kekal keseluruhan....sama ada gunakan teknik 28K Lucky Number atau pun 2 lines presentation.


Ini saya panggil teknik "Pokok Kelapa"


2- LELAKI - BAPA / SUAMI

Bila pergi bekerja, dan balik...setiap hujung bulan, bapa atau suami akan bawa pulang gaji / pendapatan untuk sara keluarga. Apa jadi kalau bapa atau suami ini pergi kerja kemudian terus tak balik2. Sebagai contoh, kes pegawai JPJ yang dilanggar oleh lori treler ketika bertugas. Siapa sangka, pergi kerja, kemudian dapat berita terus tak balik selama-lamanya...




Jadi, kalau keadaan macam nie, jasad yang sudah meninggal dunia memang tidak boleh diganti, tapi yang hidup perlu meneruskan kehidupan...Rumah kena bayar, bill api air kena bayar, kena beli makanan, anak nak pergi sekolah dan sebagainya....jadi, tanggungjawab siapa untuk merancang semua ini?...Bapa / Suami atau anak?...Anak2 tiada pilihan..bapa atau suami yang ada pendapatan yang ada pilihan...tapi, ada juga segelintir yang sanggup habiskan duit untuk hobby, tapi bila kita cadangkan untuk buat plan takaful untuk keluarga dikatanya membazir.

Bukankah kalau berlaku sebegini, isteri dan anak2 memerlukan sumber kewangan untuk meneruskan kehidupan? Bukankan lebih baik bapa atau suami meninggalkan sejumlah wang untuk mereka menjalani kehidupan seharian?..

Pilhan di tangan anda...

Kalau saya ada cara untuk bantu keluarga anda dengan berikan mereka bantuan kewangan sekiranya anda takde....anak nak tahu caranya?..

Teknik nie "Pergi Kerja Balik Kerja"



3- PEREMPUAN SUDAH BERKAHWIN

Kalau saya jumpa dengan perempuan yang sudah berkahwin...normally untuk buat minda mereka terbuka dengan idea perlindungan kewangan nie..macam biasa....kita mulakan dengan raport...

Antara soalan yang biasa saya tanya...tapi mungkin soalan ni tak terkesan kepada sesetengah orang..


"Kak, saya nak tanya akak...apa yang akak paling takut suami akan buat pada akak?"

Yang ni kalau 10 orang saya tanya...9 orang akan cakap "Kahwin lain".."Ada perempuan lain"..dan yang sewaktu dengannya....

Saya sambung lagi..."Ok kak, kalau akak masih cantik2 macam nie, pun akak risau yang suami akak cari orang lain...bagaimana agaknya kalau kita sakit teruk atau lumpuh kekal sampai duduk atas kerusi roda atau terlantar atas katil..atau pun sampai nak uruskan diri pun kena suami bantu?"

"So kak, kalau berlaku macam ni kak...akak ada 2 pilihan..mana satu akak prefer?...

Option 1 : Suami akak jaga akak yang lumpuh pakai duit suami..iaitu suami kena keluar duit extra untuk tanggung akal..

ATAU


Option 2 : Suami akak jaga akak yang lumpuh...pakai duit akak?"

Biasanya saya akan terima OPTION 2. So, bila prospect bagi respond option 2 je...so saya terus open..

"Kalau saya ada cara boleh bantu akak, untuk ada kan dana sekiranya akak lumpuh kekal, tak boleh nak kerja dan tiada income, akak boleh dapat duit untuk jadikan tabung untuk jaga akak, akak nak tahu cara dia"..

So, lepas tu, terangkan details on plan dan tunjukkan macam mana plan yang kita propose tu boleh bantu beliau capai matlamat perlindungan kewangan beliau.

Ini nama dia teknik "Apa yang paling isteri takuti"


4- EDUCATION PLAN

Yang ini sesuai untuk pasangan yang baru melahirkan anak. Macam mana kita start nak open pada mereka pasal tabung pendidikan anak2.

Macam biasa, lepas raport...mula cari masa untuk switch untuk kita open mind dia.

"Bang, aku nak tanya kat kou...siapa nama anak kou?..Then..katakan lah nanti bila dah sekolah, agak2 kou suruh dia belajar rajin2 atau malas?..."

Jawapan yang biasa terima..."Rajin2 la bang"..

"Ok..Good. ...Bang...kalau satu hari nanti ni dah habis SPM, dia bawak surat tawaran masuk Universiti...dan perlukan duit yuran nak belajar bang...agak2 kou ada tak duit kou sediakan untuk dia belajar?"..

Client biasa akan jawab " Kena sediakan la"

"Ok, bagus mula sediakan masa dia kecik atau lagi 2-3 tahun nak belajar kita baru sediakan?"

Respond yang saya biasa terima "Lagi kecik la, ada masa panjang sikit nak simpan"..

Then you tanya lagi..."Bang, kalau aku ada satu cara untuk bantu kou rancang education plan untuk anak kou, kou nak tahu cara dia?"..

Setakat yang saya buat teknik nie....biasanya client akan open mind untuk tahu apa yang kita nak kongsikan....


5 - TABUNG PERUBATAN

Antara cara yang biasa saya tanyakan kepada prospect adalah macam nie..

"Tuan, saya ingin bertanya, sekiranya tuan di beri pilihan...Tuan ditimpa sakit (contoh sakit jantung)...Tuan prefer mendapatkan rawatan di hospital kerajaan atau swasta?...(Jawapan biasa yang saya dapat adalah....SWASTA, kemdian tanya dia kenapa pilih Hospital Swasta)...then kemudian tanya lagi "Kalau Tuan diberi pilihan, Tuan dapatkan rawatan di hospital swasta...Tuan ingin bayar duit rawatan pakai duit Tuan atau pakai duit orang lain?.." (Jawapan yang saya dapat biasanya "Duit orang lain")....so, dari situ, terus beritahu prospect "Tuan, kalau macam tu, boleh saya terangkan sekejap bagaimana saya boleh bantu Tuan untuk bayar bill perubatan di hospital swasta sekiranya Tuan dimasukkan ke hospital?"...then terus kongsikan bagaimana plan takaful boleh bantu beliau...


So, semua teknik yang saya kongsikan adalah lebih kepada macam mana kita NAK MEMBANTU PROSPECT berkenaan dengan risiko yang mungkin pada pada mereka. Bukan menjual. Sebab, kalau dari awal kita menjual, prospect mungkin akan reject. Tapi, kalau kita bagitau yang kita nak bantu dengan kongsikan apa yang kita tahu, In sha Allah mereka boleh terima dengan hati yang terbuka.

Bila hati dah terbuka....lebih mudah untuk naikkan awareness mereka, seterusnya lebih mudah untuk kita bantu mereka susun semula priority dalam kewangan mereka....akhirnya...kita boleh bantu mereka untuk merancang kewangan.


Macam tu la beberapa contoh cara untuk mula kongsikan kesedaran mengenai plan takaful nie...

Untuk contoh2 lain, anda perlu tontoh video online yang saya kongsikan di link ini  http://www.azizriadi.com/2014/10/online-video-learning.html 



Yang lain2 kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.

Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D


Kembali ke Module Part 2

No comments:

Post a Comment