02 September 2009

Part 2 : Presentation

Terdapat beberapa teknik presentation. Antara yang popular, simple dan sangat berkesan adalah 2 lines presentation. Ada juga yang mahir menggunakan konsep 5 lines presentation atau Life Line presentation. 

Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU. 

Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.

Pada saya, tujuan presentation ni adalah : 

"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....

1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"

2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.

3. Kenapa perlu sign up sekarang"

So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...

Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...

Screen Shot 2012-10-18 at 12.50.39 PM
Ok, Prospect akan sign up bila mereka faham. So, nak bagi mereka faham, kena buat mereka berfikir. Tapi macam mana nak bagi diorang berfikir?...kita kena selalu tanya, dan sebelum kita asyik bertanya, kita kena buat raport dulu....biar hubungan tu lebih selesa...


So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.

So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.

Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah : 

" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"


botol kecil

Kenapa masukkan air dalam botol pulak?...Ok, mcm nie cerita dia. Sebelum tu saya nak tanya anda semua, berikan 3 cara masukkan air dalam botol yang tertutup dan tutup semula?...so, 3 cara mudah...

1. Bukak Penutup
2. Isi air
3. Tutup

So, 3 cara mudah. Kenapa macam tu?

1. BUKAK PENUTUP

Saya analogi kan prospect macam botol yang tertutup. Maksudnya minda dia macam botol yang tertutup. Sebelum kita nak bercerita pasal Takaful or pasal perancangan kewangan atau apa2 pun yang kita ingin sampaikan supaya dia faham...kita mesti bukak MINDA dia dulu. So, bayangkan, kalau kita tuang air ke dalam botol yang bertutup...boleh masuk tak air?..so, tak masuk dan tumpah. Penat je kita tuang, silap2 kena lap lagi sebab dah basah air tumpah. Kan tambah kerja lagi. 

So, pertama sekali, kena bukak minda mereka. Sebelum kita present. Kita kena tahu sama ada prospect kita nie +ve atau -ve dengan takaful atau insurance atau 50-50....maksud nya atas pagar.+ve pun tak -ve pun tak....So, kita kena convert mereka supaya jadi +ve dengan apa yang kita ingin sampaikan nie....

Step ini juga saya panggil "Pre-Conditioning"...sebab kita nak tune mind set prospect supaya sedar akan kepentingan ada perlindungan kewangan takaful...atau bahasa yang lebih mudah, dalam step nie, kita kena fahamkan...

"KENAPA ANDA PERLU ADA PERLINDUNGAN KEWANGAN TAKAFUL"...

Soalan ini perlu ditanya kepada prospect. Tapi, setiap prospect adalah berbeza antara satu sama lain dan perlu ada kepelbagaian untuk membuka minda prospect iaitu : " Buka penutup botol"...

Berdasarkan pengalaman saya dan apa yang saya amalkan...terdapat beberapa cara "membuka penutup" yang digunakan.

Sekiranya kita berjumpa dengan prospect :

1. Lelaki / Perempuan Bujang (tiada tanggungan)...baru habis belajar atau baru sahaja bekerja.

2. Lelaki - Suami atau Ayah

3. Perempuan sudah berkahwin

4. Anak-anak

5. Tabung perubatan sekiranya masuk hospital

Dan setiap dari individu di atas memerlukan skrip dan cara yang berbeza untuk kita mula berbicara mengenai kepentingan takaful untuk menaikkan kesedaran mereka. 

Tugas kita adalah untuk memperlihatkan kepada mereka NILAI PERLINDUNGAN TAKAFUL tersebut kepada diri dan keluarga mereka....in sha Allah, mereka akan terbuka hati.

Sebagai contoh..

1- Bapa dan suami 

Bila pergi bekerja, dan balik...setiap hujung bulan, bapa atau suami akan bawa pulang gaji / pendapatan untuk sara keluarga. Apa jadi kalau bapa atau suami ini pergi kerja kemudian terus tak balik2. Sebagai contoh, kes pegawai JPJ yang dilanggar oleh lori treler ketika bertugas. Siapa sangka, pergi kerja, kemudian dapat berita terus tak balik selama-lamanya...




Jadi, kalau keadaan macam nie, jasad yang sudah meninggal dunia memang tidak boleh diganti, tapi yang hidup perlu meneruskan kehidupan...Rumah kena bayar, bill api air kena bayar, kena beli makanan, anak nak pergi sekolah dan sebagainya....jadi, tanggungjawab siapa untuk merancang semua ini?...Bapa / Suami atau anak?...Anak2 tiada pilihan..bapa atau suami yang ada pendapatan yang ada pilihan...tapi, ada juga segelintir yang sanggup habiskan duit untuk hobby, tapi bila kita cadangkan untuk buat plan takaful untuk keluarga dikatanya membazir.

Bukankah kalau berlaku sebegini, isteri dan anak2 memerlukan sumber kewangan untuk meneruskan kehidupan? Bukankan lebih baik bapa atau suami meninggalkan sejumlah wang untuk mereka menjalani kehidupan seharian?..

Pilhan di tangan anda...

2- Tabung Perubatan..

Antara cara yang biasa saya tanyakan kepada prospect adalah macam nie..

"Tuan, saya ingin bertanya, sekiranya tuan di beri pilihan...Tuan ditimpa sakit (contoh sakit jantung)...Tuan prefer mendapatkan rawatan di hospital kerajaan atau swasta?...(Jawapan biasa yang saya dapat adalah....SWASTA, kemdian tanya dia kenapa pilih Hospital Swasta)...then kemudian tanya lagi "Kalau Tuan diberi pilihan, Tuan dapatkan rawatan di hospital swasta...Tuan ingin bayar duit rawatan pakai duit Tuan atau pakai duit orang lain?.." (Jawapan yang saya dapat biasanya "Duit orang lain")....so, dari situ, terus beritahu prospect "Tuan, kalau macam tu, boleh saya terangkan sekejap bagaimana saya boleh bantu Tuan untuk bayar bill perubatan di hospital swasta sekiranya Tuan dimasukkan ke hospital?"...then terus kongsikan bagaimana plan takaful boleh bantu beliau...

So, macam tu la beberapa contoh cara untuk mula kongsikan kesedaran mengenai plan takaful nie...

Untuk contoh2 lain, anda perlu tontoh video online yang saya kongsikan di link ini  http://www.azizriadi.com/2014/10/online-video-learning.html 



Yang lain2 kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.

Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D


Kembali ke Module Part 2

No comments:

Post a Comment

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...