23 August 2014

Part 2 : Presentation - Untuk Agent Baru nak bermula...

PAGE KHAS UNTUK AGENT YANG BARU JOIN.. 

Assalamualaikum dan salam sejahtera

Kepada agent2 yang baru je berkecimpung dan dah start belajar pasal product PruBSN Takaful...macam mana nak mulakan presentation kepada prospect.

Presentation

Sebenarnya, berdasarkan pengalaman saya, kalau kita sebagai agent baru nie, kita cukup risau kalau tak tahu nak present dari segi products. Actually, kalau nak cerita pasal products nie, sampai bila pun takkan pandai sampai bila pun takkan cukup, sebab products sentiasa berubah dari semasa ke semasa. Apa yang penting anda perlu tahu adalah "KERANGKA UTAMA" dalam pelan takaful atau insurance itu sendiri.


Bahasa mudahnya, kalau kita bangunan atau rumah contohnya...apa yang penting adalah structure rumah tersebut, bila dah faham, baru lah kita senang nak cerita kepada orang lain perihal bumbung, tingkap, pintu dan sebagainya. So, untuk anda yang baru2...saya nak share tips macam mana nak start present kat prospect kita.


Biasanya, untuk agent2 yang baru nie (kalau nak faham pasal concept plan takafulink PruBSN nie...masuk kat sini..[Konsep Takaful]....Dah faham concept, then fahamkan pulak [Basic Products Knowledge]...then, akhir sekali, fahamkan serba sedikit, tak payah details2 mengenai plan utama dalam PRUBSN Takaful yang menjadi pilihan ramai iaitu [PruBSN LinkSeries] dan seterusnya senarai manfaat yang ada pada PruBSN Takaful...[Senarai Manfaat]

Ok, kalau anda dah go thru serba sedikit link2 yang saya bagi kat atas...saya nak start kongsikan macam mana nak mula bercerita dengan prospect ini....

Prospect yang kita target. Biasanya mula2 nie, ada 2 jenis. Iaitu Natural Market (orang yang kita kenal) dan Stranger (orang yang kita tak kenal)


1. Natural Market (orang yang kita kenal)....

Yang ini biasanya kita senang nak approach walau pun ada sesetengah orang takut nak approach takut mereka reject. Sekarang nie, kalau anda nak tahu, bila kita buat Takaful ni, mmg orang akan reject, tak kisah lah sesiapa pun. Tapi percayalah....dalam ramai2 yang reject akan ada orang yang ok dengan idea kita. Jadi, mereka bukan reject kita, mereka mungkin reject idea kita...so, tugas kita nak bg mereka faham apa yang kita cuba sampai. Cuma, bila ada pemikiran yang macam tu, terus kita mati akal, dan takut nak approach.

So, kalau saya dulu, memang saya memula agak kekok dan segan. Tapi, apa yang buat saya berani dan akan approach orang2 yang saya kenal dahulu adalah disebabkan situasi di bawah.

Anda fahamkan bebetul, kalau anda boelh faham macam mana yang saya faham, in sha Allah, anda takkan segan nak approach mereka.

Natural market ini antaranya adalah...

1. Adik beradik Anda
2. Kawan-kawan Anda..yang ni kawan dari kecik...sampai le sekarang nie...cuba check dan fikirkan, berapa ramai kawan kita. So, kita mesti approach semua mereka ini. Jangan fikir mereka nak ke tak nak, mereka ada ke tak, mereka dah jadi agent jugak ke apa, jangan fikir. Kita kena fikir, tanggungjawap kita adalah untuk introduce apa yang kita buat ni kepada mereka.
3. Saudara-mara Anda
4. Jiran2 anda dan sebagainya

LANGKAH PERTAMA...

Senaraikan nama dan no telefon mereka. Kalau ada dalam telefon, kena keluarkan dan senaraikan. Satu persatu...sampai habis....so, saya nak tanya....kalau dikeluarkan, agak2 berapa ramai kita punya kenalan?...Kalau boleh dalam 200 orang.

LANGKAH KEDUA....

Beritahu mereka, sama ada call, sms, or email or jumpa...yang you skrg ni dalam process tukar kerja jadi Perunding Takaful bersama PRUBSN Takaful....

Cara nak bagi tau, sama ada secara direct atau pun mungkin berlapik...

Kalau secara direct, bila jumpa atau call, biasanya kita akan tanya khabar dan tanya kehidupan kenalan kita atau saudara mara kita kan?...so, lepas kita tanya, biasanya, ikut pengalaman saya, kita akan ditanya dengan soalan yang sama. Dan jawap..."Alhamdulillah, ok, cuma sekarang nie aku dah start join PruBSN Takaful, jadi agent"...simple je....memang kekadang reaksi mereka akan berubah. 

Takpe, tapi, terus sambung 

"Saya sebenarnya dulu memula mencari plan takaful...sebab saya rasa benda nie penting, jadi, bila dah bukak account.. saya terfikir...kat surat khabar, kat TV banyak berita orang minta derma sebab sakit, sebab masalah kewangan lepas cover cost rawatan...ada yang meninggal dunia tak de tinggalkan apa2 untuk waris...sedangkan, ada plan2 takaful bersepah kat market...then saya terfikir, mungkin mereka tak tahu....itu yang saya decide nak join as an agent selepas saya sign up...kurang2 saya boleh share kenapa kita bagus ada plan takaful nie..."....Tunggu apa reaksi mereka. Tak pe, kalau mereka tetiba tak nak kawan dengan kita. Tanggungjawap kita selesai.

Then, kalau reaksi mereka positive (maknanya dia bg support dan riak muka dia ok je) boleh terus tanya....

"By the way, you amik plan apa and dari company mana ya?"....tunggu dia jawap, kalau dia kata ada...tanya details, sikit, plan apa yang dia ambil dan dia faham ke tidak apa coverage dalam tu especially term and condition yang menyebabkan TAK BOLEH NAK CLAIM....kenapa kita highlight yang tak boleh nak claim?..sebab yang tak boleh nak claim la nie yang biasa client jadi mengamuk dan tak percaya kat insurance dan takaful...yang benda boleh claim, diorang senyap jee...:D.

Kalau respond dia positive,...then minta kebenaran untuk share kita punya pulak...terus bagi jaminan kat dia "Jangan risau , saya just nak share je apa yang PruBSN boleh offer"...then kalau dia ok, terus le set appointment. Kalau respond mereka negatibe dan tak nak, tak pe lah, bukan kita rugi apa2 pun. Yang penting, kita dah mula practik kan apa yang kita belajar...atau training. Sebab tu saya suruh list down semua contact yang ada...ada banyak tak?...kalau 1 tolak, ada lagi 199 contact, kalau 2 orang tak nak ada lagi 198..kalau 10 orang tak nak ada lagi 190 orang...then kita tambah lagi contact baru jadi balik 200 orang (yang ini sambung baca kat bahagian ke-2 stranger). In sha Allah, dalam ramai2 orang yang reject anda, akan ada yang akan ambil dengan anda. Allah Maha Adil, dia yang menentukan rezeki utk semua makhluk di dunia ini....kena yakin benda tu. Allah yang Maha Kaya, lagi Maha Terpuji.

So, seterusnya, katakanlah dapat appointment atau kebetulan ada yang tengah nak cari, so, macam mana nak start present?..

LANGKAH KETIGA...(Dapat appointment untuk present)

Kalau boleh sebelum kita nak present tu, kita perlu dapatkan beberapa maklumat. Antaranya 

1. Nama 
2. Tarikh Lahir
3. Pekerjaan (sebagai apa, ada involve risiko yang merbahaya atau tak)
4. Nak cover apa (Untuk diri sendiri atau untuk anak atau untuk semua satu keluarga)
5. Budget (kalau ada)...kalau takde, kita boleh anggarkan dalam 10% prospect punya income utk coverage takaful.

TIPS : Kita kena banyak bertanya berbanding banyak bercerita. Sebab apa?..bila banyak bertanya, kita akan dapat banyak info dari prospect, baru la kita senang nak bg proposed solution...jangan sampai kita asyik bercerita menyebabkan prospect bosan akhirnya dia tak dapat apa yang dia nak....

So, dah dapat benda nie dan dapat coverage apa yang client nak, kita start plan kan untuk prospect dengan offer dia solution.

Sebelum tu, kita fahamkan dulu basic plan yang ada pada PruBSN Takaful...iaitu ada 5 main component.


5 in 1 Blog


1. Manfaat pampasan kematian / Lumpuh Kekal Keseluruhan
2. Manfaat pampasan Sakit kritikal
3. Pampasan kemalangan dan kematian akibat kemalangan
4. Kos Rawatan (medical card)
5. Simpanan...

So....secara ringkasnya, manfaat 1 dan 5 adalah wajib, tak boleh tidak, kena ambil, cuma amount coverage bergantung kepada client, sama ada nak ambil tinggi atau rendah.

Kemudian, manfaat 2-3-4 adalah optional, nak ambil semua pun boleh, nak ambil salah satu pun boleh...bergantung kepada client atau prospect. So, kat sini lah kita akan start proposed.

Saya bagi sample plan (yang ini kena kira balik pakai Quotation Software SQS yang latest, boleh download kat sini [Software Quotation]). Saya buat beberapa contoh plan sahaja sebagai rujukan. Nak senang, saya kategorikan plan tersebut kepada 3 plan..



[ BASIC : MODERATE : HIGH ]
Based on QUOTATION SQS Ver 3.3.0.9a 
(Nov 2016)


Contoh 1 (PROTECTION/MEDICAL/SAVING)
*************
Individu umur 26-28 : - LELAKI TIDAK MEROKOK, KERJA PEJABAT, PENDAPATAN BULANAN RM 2,500.

1. BASIC : RM 150 sebulan


  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 25,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 25,000
  • KEMALANGAN     : RM 25,000
  • MEDICAL CARD  : VITAL Smart Saver 300

       Had Bilik      : RM 200
       Had Tahunan : RM 100,000
       Had Seumur Hidup : RM 1,000,000
       Elaun Sakit kritikal (Untuk Kanser/Dialysis/Jantung) : RM 100 /day max 
       500 /year dan RM 5,000 / lifetime
       Had Tahunan akan menjadi 2 kali ganda sekiranya disahkan mengidap 
       sakit kritikal (Kanser, Dialisys atau Jantung)

  • SIMPANAN  :

      Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 44,000  (tidak dijamin, 
      ini adalah anggaran sahaja, bergantung kepada harga pasaran)

  • MANFAAT TAMBAHAN

      Pengecualian Caruman : TIADA
      Komplikasi Kehamilan : TIADA (untuk perempuan sahaja)


2. MODERATE : RM 250 sebulan


  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 80,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 80,000
  • KEMALANGAN     : RM 80,000
  • MEDICAL CARD  : SELECT Smart Saver 300

       Bilik            : RM 300
       Had Tahunan : RM 150,000
       Had Seumur Hidup : RM 1,500,000
          Elaun Sakit kritikal (Untuk Kanser/Dialysis/Jantung) : RM 100/day max RM 
       1,000 /year dan RM 10,000 lifetime.
       Had Tahunan akan menjadi 2 kali ganda sekiranya disahkan mengidap 

       sakit kritikal (Kanser, Dialisys atau Jantung)

  • SIMPANAN  :

      Anggaran 8% setahun pulangan tahunan (tahun ke 30) : RM 73,000 ++ 
     (tidak dijamin, bergantung kepada harga pasaran)

  • MANFAAT TAMBAHAN

      Pengecualian Caruman : YA
      Komplikasi Kehamilan :  RM 6,000 per year.


3. HIGH : RM 1,000 sebulan

  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 1,000,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 500,000
  • KEMALANGAN     : RM 500,000
  • MEDICAL CARD  : Health Enrich Advance (Full Coverage)
       Bilik            : RM 400
       Had Tahunan : RM 200,000
       Had Seumur Hidup : RM 2,000,000
       Elaun Sakit kritikal (Untuk Kanser/Dialysis/Jantung) : RM 100/day max 
       RM1,500 per year dan RM 15,000 per lifetime
       Had Tahunan akan menjadi 2 kali ganda sekiranya disahkan mengidap 

       sakit kritikal (Kanser, Dialisis atau Jantung)

  • SIMPANAN  :
      Anggaran 8% pulangan tahunan (tahun ke 30) : RM 352,000++
     (tidak dijamin, bergantung kepada harga pasaran)

  • MANFAAT TAMBAHAN
      Pengecualian Caruman : YA
      Komplikasi Kehamilan : RM 10,000 setahun (Untuk wanita sahaja)


Contoh 2 (LIFE SAHAJA - KEMATIAN/LUMPUH/SAKIT KRITIKAL)
**********
Individu umur 30-35 : LELAKI, TIDAK MEROKOK, KELAS KERJA 1 (PEJABAT)

1. BASIC : RM 175
  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 350,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 0
  • KEMALANGAN     : RM 0
  • SIMPANAN  :
      Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 58,000++
  • MANFAAT TAMBAHAN
      Pengecualian Caruman : YA
      Komplikasi Kehamilan : -


2. MODERATE : RM 1,040 sebulan
  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 1,000,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 500,000
  • KEMALANGAN     : RM 500,000
  • SIMPANAN  :

      Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 408,000

  • MANFAAT TAMBAHAN

      Pengecualian Caruman : YA
      

3. HIGH : RM 2,578 sebulan
  • KEMATIAN atau LUMPUH KEKAL KESELURUHAN : RM 3,000,000
  • SAKIT KRITIKAL : RM 1,000,000
  • KEMALANGAN     : RM 1,000,000
  • SIMPANAN  :
      Anggaran 8% setahun kenaikan (tahun ke 30) : RM 1,000,000 ++
  • MANFAAT TAMBAHAN
      Pengecualian Caruman : YA
      
Untuk plan di atas ini, nama products yang boleh ditawarkan adalah :

PRUBSN WARISAN

PruBSN Warisan adalah satu products untuk Coverage Sum Assured tinggi, biasanya digunakan untuk cover kita punya hutang atau pun loan. Contoh, kita ada beli rumah loan 500K, business loan RM 200K, Loan Kereta RM 200K....dan loan2 lain RM 100K...so, kalau terjadi apa2 pada individu tersebut, siapa yang akan tanggung hutang semua tu? Kalau kita tiada backup dengan sum covered yang tinggi..mungkin semua hutang tersebut akan ditanggung oleh waris2 kita.

4. LINDUNGI SIMPANAN ANDA

Teknik lindungi simpanan adalah satu teknik yang agak unik. Kalau kita bandingkan kita simpan dalam bank setiap bulan atau tabung haji...katakan RM 1,000 sebulan. Sekiranya kita disahkan mengidap sakit kritikal....adakah anda mahu untuk simpanan bulanan tersebut anda tak payah bayar, tapi simpanan tetap bersambung sehingga akhir hayat anda?...atau maksimum umur 80 tahun?..

Kalau nak, Ini plan dia..

Caruman Bulanan :
Perlindungan Kematian atau Lumpuh : 

Perlindungan Simpanan :
Anggaran simpanan 
      10 tahun :
      20 tahun :
      30 tahun :

Untuk jumlah simpanan yang lain, anda boleh hubungi saya untuk saya kirakan.

NOTA : PruBSN Takaful, tidak menawarkan plan medical untuk keluarga 1 PLAN untuk 1 KELUARGA. Sebaliknya satu PLAN untuk SETIAP INDIVIDU cuma ianya boleh di"link"kan dengan meletakkan benefit parent contributor, join contributor atau spouse contributor.

TIPS : Anda kena biasakan jumpa ramai orang dan buat apa yang saya suruh secara basic ini berulang2 sampai anda expert..baru lah boleh nak menuntut yang lebih advance...PROGRESS IS MUCH IMPORTANT THAN PERFECTION






2. Stranger (orang yang kita tak kenal.

Kalau anda fikirkan bebetul...siapakah orang yang lahir2 je kita dah kenal?....Actually...pada pendapat saya, semua orang yang kita kenal sekarang nie adalah stranger...kita tak kenal sesiapa pun. Kemudian kita membesar baru lah kita kenal ibu dan ayah kita, ada beradik dan seterusnya saudara mara dan seterus rakan taulan, sahabat handai dan sebagainya...

So, saya dah share macam mana nak approach NATURAL MARKET kan?...Untuk Stranger...saya pun nak share jugak.

LANGKAH PERTAMA ....

Jadikan stranger yang kita tak kenal tu, dengan kita berkenalan dulu. Jangan gelojoh nak terus jual takaful plan pada dia atau nak open pada dia. Tapi, kalau boleh takde masalah. Sebab ada kalanya memang purposely kita akan approach stranger dalam kita punya specific sales activity macam BLITZ (MARKET SURVEY), BOOTH, A.F.A.R atau dari Internet.


Tips : Kalau kita jumpa stranger terus nak open business takaful, biasanya akan datang satu perasaan takut atau segan. So, tukar mindset...kita approach dia untuk kenal sahaja. So, bila kenal, kita dapat contact number dan seterusnya dah jadi natural market kita. Then, start le semula step kat atas tu. Open kat dia, offer service kita...kalau dia tak nak macam mana?..SOME WILL, SOME WON'T, SO WHAT?..NEXT....banyak lagi orang yang nak. Yang paling penting kita mindset kita sentiasa positive....sebelum kita nak start approach untuk step ke 2, kena fikir...entah2 memang dia tengah cari plan takaful...In sha Allah ada rezeki untuk aku dan keluarga...kena berdoa banyak2 pada Allah agar prospect kita positive dengan kita. Kalau kita positive kita akan attract positive ROCK (Resources, Opportunity, Circumstances, Knowledge) kepada kita. So, always positive.

LANGKAH KEDUA...

Dah kenal, dah dapat contact, start approach atau tanya khabar sama ada thru phone atau sms, atau whatsapp, atau telegram...atau fb, atau twitter atau apa sahaja lah...esok2 entah2 keluar apa lagi..korang pakai le apa pun....

Then, bila dah start kenal, dah terjalin trust, senang sikit kita nak open or offer service kita. Sesilap, diorang yang minta kita buatkan plan untuk dia. Kena bersangka baik.

So, teruskan macam step NATURAL MARKET....

and again...ubat dia adalah kena buat, jangan banyak sangat TAPI, jangan terlebih KALAU...buat dulu. Jangan tak buat lagi, sibuk nak belajar yang advance...memang takkan ke mana-mana.


Kembali ke [Training Module] untuk topic-topic yang lain.

7 comments:

  1. Patutlah abang berjaya... abang tak lokek ilmu pada sesiapa pun...

    ReplyDelete
  2. perkongsian ilmu amat bermanfaat :)
    takafulpedia.blogspot.com

    ReplyDelete
  3. Alhamdulillah Thank you cik Aziz, this entry is so helpful! :)

    ReplyDelete
    Replies
    1. Saya belum habis update lagi. Nanti saya completekan. Busy lately.....ada meeting and seminar. Nanti saya akan tambah dengan video punya training sekali.

      Delete
  4. bagusnya.. terima kasih untuk ilmu yg dikongsi. sya baru je menapak dlm dunia takaful nie. dan juga bersama muqmeen group.

    ReplyDelete
  5. baru baca .mmg amat bermanfaat utk agen2 baru .terima kasih kerana sudi share ilmu .semoga barakah dunia dan akhirat.amin

    ReplyDelete