28 October 2021

TAK PANDAI NAK BUAT CLOSING SALES? BACA TIPS NI.

 


Masa saya memula belajar buat sales, bila masuk bab closing, mentor saya lukis gambar ombak. Memula takde sorang pun faham apa kaitan gambar ombak dengan closing dalam sales cycle. Bila dia mula terangkan, baru saya boleh connect apa yang dia kongsikan.

Bila kita buat presentation, biasanya kita mulakan dengan build up rapport terlebih dahulu...ice breaking (kekadang orang panggil sessi ni)....atau suai kenal, kalau baru nak kenal atau kalau dah lama kenal, sembang benda2 lain dulu sebelum masuk topik yang kita bebetul nak share.

Ada beberapa fasa dalam closing nie, dan biasanya kalau orang2 sales nie tak closed deal, mereka selalu lihat closing skill dihujung presentation. Tapi sebenarnya apa yang saya belajar dan practice adalah....process nak closing ni perlu disertakan disetiap cycle kita present.

Kalau nak faham lebih mudah, cuba tengok gambar ombak tu. Masa memula kat bawah, tenaga ombak tu masih rendah. Kemudian, bila air tu menolak ke hadapan, lama-lama ombak tu akan menjadi tinggi. Jadi, kalau dalam presentation, masa ombak tu di puncak tertinggi...ia umpama presentation kita di tahap yang paling peak dari segi content dan delivery. Dari segi energy pun sama, sepatutnya masa tu kita bebetul berikan penuh perasaan dan emosi masa presentation dan bila dah peak, jangan tunggu ombak tu jatuh atau energy tu drop baru nak buat closing attempt, tapi sebaliknya, masa tengah peak tu kita terus buat closing attempt.

Memang agak sukar nak bayangkan apa yang saya cuba sampaikan. Sebab, biasanya saya ajar benda nie dalam sessi face to face atau pun kalau ada rezeki saya bawa agent2 saya join field work dan mereka nampak macam mana saya buat. Tapi, takpe lah, saya share sikit secara penulisan ni untuk berikan sedikit gambaran.

So, saya share sikit flow dia.


Fasa 1 (Rapport) - Suaikenal dan masa nie biasanya saya akan gunakan untuk dapatkan sedikit info dari prospect secara tak langsung. Nampak macam sembang2 biasa tapi sebenarnya adalah saya sedang buat fact finding..

Sebagai contoh, saya tanya pasal hidup dia sekarang, kerja mana, duduk mana, kawasan mana, kejiranan mana, kerja kat mana, berapa jauh pergi kerja, tanya pasang kerja atau tidak, dah berkahwin atau tidak, anak berapa orang, anak hantar sekolah kat mana (kalau dah bersekolah)...dah berapa lama kerja, dan beberapa soalan2 yang saya tanya untuk dapatkan background profile prospect tu.


Fasa 2 (Open) - Masa ni, saya akan mula masukkan cerita untuk apa yang saya nak share dengan dia. Biasanya, saya gunakan kaedah plot twist. Maksudnya, tengah sembang2 santai pasal rapport tadi, kalau ada peluang untuk open, masa tu la saya twist perbualan saya untuk start open. Atau mula cerita pasal subject matter sama ada berkenaan dengan perancangan kewangan atau memang terus kepada plan takaful.

Masa nie, kita kena alert dan bersedia untuk masukkan cerita berkenaan apa yang tujuan asal kita nak share dengan dia. Banyak script yang saya biasa guna, bergantung kepada beberapa jenis prospect. 

Sebagai contoh, lelaki  bujang, atau dah berkahwin, cara saya biasa guanakan adalah script "Pergi kerja balik kerja". Kalau perempuan pulak maybe script pasal "Kerisauan Isteri pada Suami"...kalau untuk anak2 pulak, saya suka open guna script "Hantar anak ke sekolah"...

Dan biasanya fasa 2 nie, saya akan gunakan dengan soalan. Skill menggunakan teknik Selling By Asking memang sangat diperlukan pada fasa 2 ni.


Fasa 3 (Main Presentation - Content and delivery) - Fasa 3 ini la biasanya saya akan share concept presentation kepada prospect setelah dia ok dan comfortable untuk mendengar perkongsian saya. Concept presentation pulak saya banyak gunakan apa yang Dr Sanjay Tolani gunakan, dan ada juga yang saya gunakan concept presentation yang saya reka sendiri.

Setiap cycle concept presentation dalam fasa 3 nie, perlu follow cycle ombak tu. Dan kena tahu concept presentation mana yang nak digunakan. Ada banyak jenis concept presentation seperti 2 line presentation atau saya panggil "Teknik Curi". Atau pun teknik 3H untuk hibah takaful. Ada juga saya share gunakan concept presentation "L.A.C.I" atau life after critically ill dan banyak lagi.

Kebanyakkan agent, mereka focus kepada presentation products features, yang mana, product features tersebut tidak dikaitkan dengan problem dan solutions yang kita present dalam concept presentation....dan akhirnya kekadang prospect tak nampak kepentingan untuk mereka sign up segera. 

Sebab tu, kekadang apa yang saya nampak, agent kata susah nak closed sebabkan tak pandai nak closing sales. Tapi, pada saya, closing ni patutnya masa presentation stage lagi dah start kena attempt to close.


Fasa 4 (Closing Attempt) - So, masa fasa nie, kita kena confident yang mereka nak apa yang kita tawarkan. Jadi, kita kena berani tanya, keputusan prospect selepas kita present. Sebab tu, fasa presentation tu yang paling penting. Kalau masa present kantoi, nak closed sales memang agak mencabar. Sebab ramai agent focus nak closed deal, tapi presentation berterabur. 

Sebab tu, sesiapa yang pernah tahu, saya pakai sales kit masa presentation. Sebab apa?..Sebab bila pakai sales kit, client mudah faham dan mudah buat keputusan. 

Antara tugas utama kita dalam fasa 3 adalah membantu client untuk buat keputusan. Kalau kita present pun berterabur, prospect  pun tak berapa faham, macam mana mereka nak buat keputusan? Kena ingat, prospect perlu buat commitment jangka panjang dengan  menbayar caruman sepanjang tempoh coverage. So, kalau client tak bebetul faham dan rasa ia berbaloi untuk mereka sign up, mereka akan cari jalan untuk delay...dan biasa akan yang di gunakan adalah.."Nantilah  saya fikir dulu"..atau "Nanti saya bincang dengan wife saya atau suami saya"....dan sebagainya.

Dan saya selalu ingatkan agent2 saya atau sales team saya. Ada 3 factor utama kita mudah nak closed case. Iaitu

RIGHT PEOPLE
RIGHT TIME
RIGHT PLACE


Yang ni saya akan huraikan kemudian. So setakat ini dulu saya share. Ingat, masa ombak tu di puncak, kena cecepat buat closing attempt. Kalau tak, bila ombak tu dah jatuh, kita kena naikkan lagi, amik masa lagi dan perlukan tenaga lagi.

Semoga perkongsian saya ni dapat meningkatkan closing ratio anda. Happy selling.

Ada ramai yang bertanya, adakah saya ada bukak kelas untuk mengajar teknik-teknik ni. Jawapan saya, ya, saya ada bukak kelas dulu, nama dia "1 Minute Sales Technique -1MST". Tapi, selepas beberapa siri, saya pun sibuk bina team saya, saya hanya ajarkan untuk team saya sahaja. Saya belum bercadang untuk open kepada agent2 luar buat masa nie. Tengok la nanti, bila keadaan mengizinkan, maybe saya open semula.

Kepada sesiapa yang maybe ingin join training program tu, boleh follow FB saya di www.fb.com/azizriadi atau page saya di www.fb.com/abdazizriadi atau IG saya @azizriadi

Saya akan inform di FB dan juga IG sekiranya saya start  open kelas. 

Semoga bermanfaat.

Aziz Riadi
Shariah RFP
Sen. Agency Manager
Muqmeen Group
Representing PruBSN Takaful Berhad.






No comments:

Post a Comment